Иван Драгоев е съосновател на ONDO Smart Farming Solutions – компанията, носител на наградата на БАИТ за 2020 г. в категория “Startup Компания”. С него разговаряме за началото на компанията, умното земеделие и технологиите като ключ към бъдещето на селското стопанство.
Г-н Драгоев, какво означава за вас тази награда? Компанията е доста млада – на около година, а вече има това сериозно признание на бранша и БАИТ.
Наградата е много важна, защото в началото на всеки стартъп за екипа му е хубаво да има някакво признание. Знаем, че едно такова начинание стартира на мускули и е съществено да се развива много бързо, много успешно и много добре. Когато всичко това се случва, то няма как да не сме доволни. Външното признание от авторитетна организация, която да оцени постигнатото, прави нещата съвсем други. На 13 март се навърши една година, откакто работим по проекта формално, но ние го действаме от по-дълго време. Тази награда ни дава сили да продължаваме напред и да се развиваме още по-бързо.
Това е първият ден от извънредното положение. Явно началото на тази криза, то за вас е било началото на нещо хубаво.
Абсолютно е така.
Какво представлява ONDO в повече детайли? Вие сте млади хора, които решават да се занимават с технологии в сферата на земеделието.
ONDO има много интересна история. Тъй като живея в къща, имах нужда да си автоматизирам поливането и се свързах с Ивайло Енев (съосновател на ONDO), с когото сме състуденти. Така започнахме да се срещаме все по-често и да обсъждаме идеята. ONDO е измислен по начин, който да е достъпен. Съществуват системи за прецизно земеделие, но те са изключително скъпи и интуитивни. Всички от екипа имаме ИТ бекграунд и Ивайло, който е съосновател, притежава над 10 години опит в сферата на прецизното земеделие. Така общо покриваме както хардуерни, така и софтуерни технологии. Тази комбинация ни позволи да стартираме лесно и това да бъде успешен продукт. Но трябваше да разберем дали имаме потенциал или идеята е добра само в нашите глави. Ивайло има много добър поглед върху това какви нужди имат фермерите, което пък е важно за изграждането на нашето решение. Всички говорим за дигитализация, но ако не намерим езика, на който да направим идеята разбираема за фермерите, то тя би била обречена на неуспех. Тогава направихме голямо усилие, като разговаряхме с клиенти и продавахме продукта така, сякаш той вече съществува. Има крилата фраза в стартъпите – fake it till you make it. Ивайло имаше пътуване до Македония, където разговаря с един потенциален клиент. В началото ползвахме допълнителни контакти, за да стигнем до първите си клиенти. Направихме сделка, за която нямахме много време за изпълнение – това бе и момент на отрезвяване – когато нещата станаха истински. Ако това бе една идея до преди това, която на хартия и в нашите глави изглеждаше розово и прекрасно, то изведнъж имахме клиент, който дори бе платил аванс и се изискваше конкретен краен срок за реализация. Може би в началото на март 2020 г. успяхме да отидем до Македония, преди да затворят границите. Този първи клиент бе изключително важен, защото решихме неговия проблем за доста къс период от време и той видя ползата от такава система още на първата си реколта. А също така е и агроном и разбира нещата, и това да отговорим на очакванията му бе предизвикателство. Тук трябва да призная също, че COVID изигра добра роля, защото времето ни подпомогна и успяхме да направим допълнителни неща за следващи клиенти. Естествено имаше и страничен ефект – нивото на продажби спадна, защото това е бизнес, който иска лично отношение. Трябва да отидеш на място и да видиш фермера – как изглежда нуждата му и каква система е необходима. Знаем също, че не можеше и да се излиза от София в даден момент. Но ето, че за по-малко от година успяхме да направим около 12 клиента.
А какво представляват системите – какви проблеми решават?
ONDO е една цяла платформа, която решава земеделски процеси. Специално в сферата на напояването и наторяването може да бъде използвана както за оранжерии, така и навсякъде, където се отглеждат култури. Единственото изключение са зърнените площи- при тях може да се наторява само царевица. Но ние покриваме всичко друго – овощни градини, малини, къпини – всичко може да се напоява прецизно. ONDO всъщност е самият умен контролер, който прецизира поливането и процесът на наторяване. Но хората, като чуят „наторяване“, си представят всякакъв вид химикали, които карат растенията да растат много, но е вредно. Ето че и на мен ми бе интересно да разбера от нашия агроном, че наторяването е процесът, по който ние храним това растение, както ако решите да ядете здравословно, това влияе на вашето физическо и духовно състояние. Липсата на витамини и минерали за растението се отразяват на неговия растеж. Когато кажем прецизно наторяване и напояване, имаме предвид процеса, в който ние отглеждаме растението в среда, в която то се чувства най-добре. Но не трябва и да се преторява – отглеждаме растенията точно с лимита, който е от полза. Когато четем по форумите, забелязваме, че всеки иска да се храни „био“, но правилното хранене трябва да води и до много високо качество. Знаем също, че е важно да се постигне стабилен климат. Ако отглеждате зеленчуци, това не трябва да се случва при прекалено висока температурата, например, защото те спират да се развиват както трябва. Съответно, в оранжериите има различни механизми за поддържане на този климат.
Обикновено това са проветрители, които се отварят физически, така че топлият въздух да излезе от оранжерията. Ако това не е достатъчно, в горещите летни месеци, се използва и средство, което прави много фина мъгла и самото изпаряване сваля температурата. Съществуват и така наречените слънчеви екрани, които при твърде висока радиацията от слънцето, се разпъват. Има и най-различни циркулационни радиатори. Ние обхващаме всички тези устройства, които са инсталирани в оранжерията и в следствие на автоматизацията по лесен и иновативен начин фермерите могат да зададат параметрите, които системата да управлява и поддържа спрямо културата. Нещата да се случват автоматично.
От чисто технологична гледна точка как работят системите? Хардуер, софтуер, какви технологии използвате?
Ние сме софтуерна компания и искаме да си останем такава. Нашата добавена стойност не е в производството на хардуер. Но с времето реалността ни научи, че искаме или не, трябва да произвеждаме някаква част от хардуера. Компонентите, които използваме за изграждане на нашите устройства, са от доставчици, познати на пазара. Те предлагат industrial-upgrade оборудване, поради причината, че правейки ONDO достъпен, то той трябва да е и достатъчно стабилен като работа. Да има минимално обслужване или никакво дори. Поради тази причина самият контролер се базира на industrial-grade Raspberry Pi с compute module 3 и залагаме на автоматизация, базирана на Schneider Electric. В началото направихме прототипа на Node.js, frontend-а бе с React. Но в момента тече процес на мигриране от Node.js към .NET Core. Най-важните причини за това са стабилност и предвидимост на работата. Тук мога да отбележа, че от други проекти сме забелязали, че когато работим с езици и фреймуърци, идващи от големи компании, то тогава те се посрещат много по-радушно от хората. Когато кажеш: „цялата сигурност, цялата автентикация, защита на данни и т.н. се базира на тази компания“, това работи за нас повече. Когато фермерите чуят Microsoft, много добре знаят за какво иде реч. Докато когато чуят Node.js – не. Самата облачна част също е на Microsoft. За нас е важно да минимизираме технологичния аспект и да се придържаме към колкото се може по-малко технологии, защото в противен случай ще са ни необходими хора, които да работят и поддържат тези различни технологии.
Друго, което се оказа изключително полезно, е да имаме система за безжично управление на клапани. Например, ако на поле от 800 дка решението е да дърпате множество кабели, което не е много удобно. Ние разработихме наша система – Airpoint, чрез който може се управляват до 4 безжични клапана с батерия, която издържа един сезон. Отделно към всеки такъв Airpoint поддържаме 3 сензора за почвена влажност. Те се монтират вертикално, като по този начин в близко бъдеще ще планираме и поливането по зони и всичко ще е задвижвано от поведението на сензорите. Използването на ресурси е част и от въпросната „Зелена сделка“– колкото по-оптимално се използват, толкова по-добре. Насищайки едно поле със сензори, целим точно това. За airpoint-ите стъпихме на една не толкова популярна технология – IQRF, но тя може да създава mash network с до 250 устройства. Представете си, ако всеки от тези 250 airpoint-а контролира 4 клапи, то колко вода може да излеем. Избрахме IQRF, защото той offload-ва нас от управлението на цялата мрежа. Работи изключително добре и вече имаме направени първите бройки.
Доколко България е развита откъм технологии за агросектора? Сякаш още не е толкова популярно?
Ако говорим зеленчукопроизводството и оранжерийното производство, то технологии има, но самият факт, че те не са достъпни, пречи на това в България и региона те да навлизат бързо. От друга страна, самите хора са скептични и не ги познават. За един земеделец думата дигитализация и дигитална трансформация може да звучи много плашещо, въпреки че това чисто икономически ще му промени бизнеса. От тази гледна точка предизвикателствата, които срещаме, са свързани с недостатъчното ниво на информираност за дигитализацията, нейните възможности, защо е важна и как би се отразила. От опита, който имаме, България има доста високо ниво за интегриране на системи за автоматизация в сравнение с други европейски страни. Но имайте предвид, че ние сравняваме големите играчи, а малките и средни фермери са около 80% на съществуващия пазар, можем да кажем, че нашият пазар е много „underserved”. Помага ни това, че фермерите в България виждат как все по-трудно успяват да бъдат печеливши и как предизвикателствата, свързани с климат и липса на вода, ги карат да мислят как да имат по- стабилно производство. Прецизното земеделие решава именно тези проблеми. Когато фермерите видят, че едно такова решение би могло да ги извади на печелившия път и да им гарантира устойчиво развитие и предвидимост, те вече са много по-отворени да питат, да се интересуват и да внедряват. Нашите първи клиенти са ни изключително важни, защото това са хора иноватори – отворени са към нови идеи и към поемането на риск. Знаем, че внедряването на система за първи път си е риск. Но тези ключови хора вече са ни клиенти и ни помагат да достигнем до още такива. Интересното е, че другите фермери около тях ги гледат като ролеви модел за това да започнат да се интересуват и да прилагат автоматизация. Именно това прави цялата ситуация win-win. Фермерите са доволни, че излизат от червената зона и вдигат марджините, за нас пък остава удоволствието да създаваме решения, които да ги правят спокойни и стабилни.
В исторически план България винаги е била земеделска страна и имаме и добрите фактори като климатичните условия. Все пак някак производството не е на нивото, на което може да бъде. Поне това е популярното мнение – вкарваме продукти от чужбина, които могат да се произвеждат и тук, и са характерни за региона. Освен това има и много необработвани площи из страната. Явно земеделският бизнес не е толкова привлекателен от чисто предприемаческа гледна точка, а може би и защото е свързан с тежък физически труд, хората се плашат. Но възможно ли е технологиите да повдигнат реномето и привлекателността на този бранш, така че той да привлича повече хора, така че да има повече производство и конкуренция?
Абсолютно. Това е единственият възможен път. Всъщност, едно от нещата, поради които земеделците имат нужда от автоматизация, е липсата на кадри – на хора, които да се занимават с това. От друга страна, масово всички започват да се интересуват с какво се хранят, откъде идва продукцията, какво е качеството, био ли е, и т.н. Това пък кара и много млади да се занимават с биоземеделие и с отглеждане на продукти, които не са толкова характерни за България. От една страна, съществуват земеделците /и те нарастват на брой/, които казват „хайде да направим земеделието модерно“, от друга страна, ги има вече и тези като нас, които предлагаме автоматизация. Тук трябва да споменем, че е съществено и това, че България е малка страна, защото когато можем да отидем от единия до другия край на държавата с кола за 5 часа, то по-лесно можем да обслужваме. Самото земеделие все повече и повече става и фокус за ЕС. А пък и COVID предизвика много въпроси по веригата на доставките. Представете си до какво водят едни затворени граници. Следователно с тази икономическа несигурност и този хубав наш климат, благодатен за земеделие, най-рационално би било да инвестираме в това, което притежаваме. Интерес има и това означава, че той ще се разпростре не само оранжерийно или като производство, но и технологично. И така хората, на които не им се занимава с тежък физически труд, което не звучи привлекателно, ще могат да роботизират. Има изключително интересни разработки например за събиране на малини и къпини. Светът се развива в тази посока и ние вярваме, че България може да стане абсолютен лидер в автоматизацията и модерното земеделие поне на регионално ниво. А защо не и на глобално?
Както се казва, България е идеална за дигитализация, защото има плачевна нужда от нея. Затова би било чудесно да се виждат повече обединени решения между най-бързо развиващия се бранш и този с най-големи традиции.
Аз съм наистина сигурен, че в следващите 5 години ще наблюдаваме бум на дигитализацията. Има много добър икономически ефект за самите земеделски стопани. Въпросът не е само да копаеш, а да имаш и полза. Също така, все повече хора искат да се хранят с качествена продукция. Това е невъзможно да се постигне с продукти от другия край на света. Самият факт, че има транспорт, значи че един продукт е отглеждан или бран по-зелен, за да не се разваля, докато стигне до щанда. Колкото по-къси са веригите за доставки, толкова по-добре. А например от оранжерия в Югоизточна България се бере сутринта и след няколко часа, на което и да е място в страната – закаран свеж продукт. Това е нещото, към което трябва да се целим. Земеделието е и много благоприятно да се използват автономни машини или изкуствен интелект – за борба с болести, за развитието на даден продукт, за узряването му и пр. Вече има и решения, базирани на снимки от сателити. Можем да си представим докъде могат да доведат технологиите, предоставяйки ни повече информация, която пък да се приложи в действие.
Какъв е пътят на успех за един стартъп в България и какви са насоките, които трябва да се спазват? Има много стартъпи, които не успяват да прескочат бариерата от първата една, две години, а ето че вашият се развива успешно.
В интерес на истината, това ни е третият стартъп.
Значи се изисква постоянство?
Оценявам това, което научихме с първите си стъпки, които доведоха до сегашния момент, в който всичко се случва както трябва. Дори и първият стартъп да го определяме като несполучлив, то той всъщност е, защото ни е помогнал с натрупано know-how. Когато се създава технологичен стартъп, е важно founder-ите да имат определени различни роли. Единият трябва да поеме технологичната роля – това е човекът, който откъм ИТ да знае как да разработи идеята. Другият трябва да има познания в съответната област, в случая земеделие – да разбира проблемите, процесите и нуждите в сферата. Разбира се, трябва и някой, който да се грижи за финансовата част на нещата – да изработва бизнес модела, да набавя финансиране и пр. При първия ни стартъп направихме грешката да имаме изключително добро технологично познание и изпълнение, но нямахме domain knowledge, тъй като стартъпът ни бе насочен към индустриалната автоматизация. Този урок го научихме по трудния начин. Има, разбира се, и множество други фактори, които трябва да се вземат под внимание. Например, внимателно да се преценяват фалшивите положителни сигнали. Човек трябва да знае кога да спре да се залъгва, че стартъпът има потенциал и да си даде време за премисляне и анализ. За финал мога да кажа само – следвайте lean startup-подхода в първата една година и не се страхувайте от промяна.
