Илия Йорданов е съосновател и изпълнителен директор на ONDO Solutions /www.ondo.io/. Илия има повече от 20 години опит в сферата на софтуерното инженерство, включително и като главен изпълнителен директор на софтуерната компания IndigoVerge с 15-годишна история и над 100 завършени проекта за компании като Siemens, Telerik, Microsoft, ETM, Honeywell и др. През януари 2020 г. Илия става съосновател на ONDO Smart Farming Solutions, обединявайки усилията си с още двама иноватори, които имат голям ИТ и агротехнологичен опит. Заедно създават ONDO – интелигентна система за автоматизирано управление на напоителния процес, прецизно торовнасяне, климат контрол и мониторинг за всички култури. Решението ONDO получи множество награди, най-новата сред които е и „Агробизнесмен на България“ в категорията „Агроиноватор“.

Поздравления за спечелената награда, а именно „Агробизнесмен на България“ в категорията „Агроиноватор“! Какви бяха Вашите нагласи? Очаквахте ли, че този приз ще бъде спечелен именно от Ондо? 

Ще бъда откровен. В последната една година получихме доста награди. Колкото и нескромно да звучи, очаквахме, че може да се случи отново, изключвайки тази. В крайна сметка сме много доволни. Както каза и нашият колега, самите фермери са много по-подходящи за тази награда. Фермерите, които са интегрирали ONDO, които използват нашата система, защото в крайна сметка те са истинските иноватори в агробизнеса. За нас беше голяма чест и сме изключително благодарни. На самото събитие имахме възможността да се срещнем с другите получатели на награди. Поговорихме си с тях. Всъщност, това, което най ми хареса е, че там няма случайни хора. Всеки от фермерите, присъствал на събитието, обича истински това, което прави, също както нас. Определено там се чувствахме в една добра компания.

Разкажете ни малко повече за компанията и за дейността, с която се занимавате. Какви са използваните технологии? Какъв е използваният технологичен стек?

Чисто юридически, компанията е сформирана на 13 март миналата година, когато се обяви извънредното положение. Завинаги ще помним тази дата. Реално компанията е събирателна точка на опита на трима ни. Под трима, имам предвид основателите на тази фирма. Това са Ивайло Енев, Иван Драгоев и аз – Илия Йорданов. Ивайло Енев има 10-годишен опит във внедряването на такъв тип решения на световно известни компании в България и в региона. Докато Иван и аз, имаме по-скоро опит в софтуерните разработки и интернет на нещата. Така популярният Internet of things. В този момент забелязахме нуждата от такова решение и скочихме директно в дълбокото, като започнахме да работим по него.

Това е доста комплексен продукт, който включва в себе си и хардуер, и софтуер. Реално хардуерът трябва да се инсталира на самото място във фермите, няма значение дали ще е оранжерия или на открита площ. При софтуерът, който е cloud базиран (облачно решение), фермерите имат достъп през цялото време до платформата. Всъщност, самият продукт представлява cloud – базирана система, която позволява на фермерите да управляват рутинни процеси, свързани с напояването и торовнасянето за оранжерии и открити площи. Освен напояването и торовнасянето за оранжерии, можем да управляваме и климата.

Нашата система се свързва с всички тези елементи, които поддържат климата в една оранжерия и ги управлява. Технологично започнахме с версия, която трябваше да бъде направена сравнително бързо. В момента, когато казахме, че започваме да работим, Ивайло успя да продаде продукта на трима клиенти още преди да го имаме налице. Първоначално разполагахме с някакви съвсем повърхностни разработки. Изведнъж се оказа, че така, както бяхме щастливи за случилата се продажба и получените авансови плащания, настъпи моментът, в който наистина трябваше да свършим работата. Това, обаче, не ни притесни. Най-добрата валидация на продукта ти е продажбата. Ако имаш възможност да продадеш още преди да си инвестирал дори един час разработка, то това е добър знак.

Отначало backhand-a беше Node JS, с frontend React JS. Тъй като използвахме хардуерни контролери на Schneider, които имаха много специфичен език за програмиране, преценихме, че по-скоро ще трябва да пренапишем целият backhand на  .NET. В момента технологиите, които използваме са frontend на React и backhand на .NET. Относно технологичният стек – това е, когато използваме .NET Core. В случая, вървим на всякакви операционни системи.

С какво Вашата компания, Вашите продукти и услуги, се отличават от останалите на пазара? Кое е специфичното?

Автоматизацията е един пазар, който е хем достатъчно познат, хем все още прохождащ. Много от фермерите знаят за съществуването на такъв тип решения. Съществуват решения на италиански, израелски, холандски фирми, които са свързани с автоматизацията. Голяма част от конкурентните продукти са подобни на Nokia 3310, ако я помните. По едно време бяха доста популярни. След това идва iPhone-ът и той променя нещата. Иска ни се да мислим, че ние сме именно iPhone.

Към момента фермерите имат възможност да автоматизират процесите си, но начинът, по който се случва това е изключително муден и труден за конфигуриране. Устройствата са скъпи или решенията са толкова скъпи, че малките и средните фермери по размер не могат да си ги позволят. Тогава се появява вариантът да закупят някое евтино решение, в рамките на 1000 евро например. Неговата конфигурация обаче се оказва кошмар. Друг проблем е трудното свързване. Едно от ключовите неща е не само да имаш достъп до автоматизацията, когато си на място във фермата, но да можеш и да наблюдаваш процеса, когато си извън.

Ние полагаме много усилия върху това, нашето решение да се възползва от последните съвременни технологии, като програмиране, хардуер и концепции на user interface-а. Целта ни е да минимизираме нуждата от скъпо платените специалисти. Това е едно от ключовите различия между нас и конкурентите. Ние вкарваме изключително много усилия в това, да направим системата лесна за употреба, достатъчно надеждна и достатъчно семпла.Същевременно е много важно да се осигури нужната поддръжка, която да бъде навременна и на изключително добро ниво. Все пак това е производство. Да, всичко това се случва на бавен кадър, но в противен случай може да бъде заличена цяла реколта.

И третото, което може би е най-важното. Малките и средни фермери много трудно могат да си позволят да купят такъв тип система. Ние разработваме нашия бизнес модел така, че инвестицията, която те трябва да направят първоначално да бъде възможно най-ниската. Не търсим печалба от самата първоначална сделка. Напротив, търсим дългосрочното партньорство, което идва под формата на годишен абонамент. През този годишен абонамент, предоставяме всякакви услуги и поддръжка на самите фермери. Те имат възможност да получат доживотна гаранция, плащайки добавка към годишния абонамент. Ако нещо се счупи в самия хардуер, ние го подменяме, без каквато и да е допълнителна стойност за тях.

Какво е необходимо, за да върви един бизнес напред, за да предоставя качество и да предизвиква доверие в клиентите и съответно в партньорите, с които работи? Вие имате такива в С. Македония, Гърция, България и дори в Ю. Африка.  

Може би основата е бизнесът да решава наистина съществуващ проблем. Много често ние предприемачите, имаме склонност да решаваме проблеми, които не съществуват и не са толкова ноболели. За да имаш каквъто и да е бизнес, трябва да решаваш конкретен проблем. Той обаче, трябва да бъде осъзнат и от хората, които се изправят срещу него. Мисля си, че до голяма степен това е случаят и с ONDO.

Проблемите, които имат фермерите с недостатъчно прецизната употреба на ресурсите, независимо дали това са торове, вода или енергия, са сериозни. И те го осъзнават. От друга страна, постоянно биват натискани от цените, на които ги продават на купувачите. Фермерите могат да стигнат до банкрут, ако самите те не намерят начин да бъдат по-ефективни и да увеличат своя марж на печалба. Това е често наблюдавано.

В основата на всякакво партньорство стои доверието, без значение дали ще е с клиент, с наши  подизпълнители или партньори.

Доверието се печели тогава, когато е ясно, че продуктът наистина решава различни проблеми. Ние се намираме именно в тази фаза. Използваме всички наши механизми, с които разполагаме, за да докажем на нашите партньори и фермерите, че ОНДО е продукт, който работи. Готови сме да предложим безплатна употреба на продукта в рамките на 3 месеца. Идеята е клиентите да го пробват, за да разберат дали им харесва. Ако им върши работа, подписваме договор и преминаваме към комерсиално партньорство.

Когато говорим за навлизане в други държави, трябва да има някой, който да поддържа, вече инсталираната при даден клиент система. В Македония например, имаме прекрасен партньор, в Гърция също. Тези хора са ангажирани, при появата на технически проблем, да се отзоват и да помогнат на самия фермер. Ние не се притесняваме да бъдем щедри към партньорите си. Знаем, че колкото повече ресурс оставим при тях, толкова повече те ще си вършат работата без да ангажират нас.

Това е нашата философия и затова гледаме взаимния финансов интерес. Търсим баланс. Не търсим да правим бизнес с някого, на когото да дадем колкото се може по-малко. Напротив. След доверието идва чистият комерсиален интерес, за това дали този продукт може да докара на бизнеса ни приходи.

Вие видяхте възможност за партньорство в Ю. Африка или заетите в този бранш там се свързаха с Вас? 

Конкретно човекът, който се свърза с нас, е мой дългогодишен познат. Той живее в Ю. Африка от доста години и семейството му също е локирано там. Точно по време на първата вълна от Ковид миналата година, видя какво обявихме за ONDO и за финансирането, което получихме и прояви голям интерес. Той има интерес към хранителния бранш като цяло. Самата Ю. Африка е държава с огромен потенциал, от гледна точка на земеделието, а площите са огромни. Знаем, че някои от конкурентите ни са вече там, но това е хубав знак. Означава, че пазарът до сравнително голяма степен е образован за това какъв тип продукти разработваме. Не е по нашите сили да навлезем на пазар, който тепърва прохожда в автоматизацията. Не на последно място, Ю. Африка е една прекрасна държава, в която бихме искали инсталираме наш продукт.

Екипът Ви се състои от професионалисти. Кои са основните качества и умения, които задължително трябва да притежава всеки един от тях? Вие бихте ли дали шанс на човек, който няма достатъчно опит в тази сфера, да бъде част от този екип? 

Много се надявам, че ONDO е екип от професионалисти. Всъщност, виждам това всеки ден. Ежедневно се сблъскваме с предизвикателства, които да ни покажат дали това наистина е така. За момента мога да кажа, че екипът, с който работим е уникален. Те са специалисти в различни области. Професионалисти в маркетинга, ПР-а, в софтуерната разработка, в мениджмънта, в HR-a.

За нас е много важно  да припомним, че на този етап на развитие, ние не сме голяма корпорация. Много е трудно човек да се придържа да работи в конкретната сфера, особено, когато хората в екипа не достигат. В определен момент, на всеки се налага да поеме различни отговорности, които не са описани в длъжностната му характеристика.

Поради тази причина, обичаме да казваме, че Иван, Иво и аз всъщност сме хора, които се возим с гумените ботуши на багажника си.

В един момент се налага да водим това интервю и да вземаме наградата “Агроиноватор” на годината, а в следващият, се налага да бъдем вече при клиента, който е в кал и се намира в някое село. Независимо дали ще има оранжерия или ще е отворено поле, се налага да сме там и да търсим начини да решаваме възникналите проблеми. Често тези проблеми дори не са свързани с ONDO.

Ето тук идва една група от хора, която забравих да спомена. Това са агрономите. При нас, като компетенция се развиват освен техническите умения за разработка на продукта, така и работата с агрономи, които ни помагат да направим продукта по-подходящ за фермерите. Същевременно с това, даваме консултация на фермерите, как да вземат максимума от продукти като нашия и как да подобрят продукцията си. Ако фермерът е успешен, това означава, че той ще е доволен и от нас. ONDO е продукт, който произвежда нещо реално, което всички ние консумираме. А зад това стои всеки един човек от екипа.

А от самото начало на създаването на ОНДО, до сега, имало ли е моменти, в които сте искали да се откажете? 

О, не! По-скоро се отказваме от дадена стратегия, заменяйки я с друга. От около 16 години се занимавам с предприемачество. Работили сме по много продукти на чужди и на наши партньори. Мога да кажа, че за тези 16-17 години, това е първият продукт, в който аз виждам истински смисъл. Не искам да звучи така, все едно другите са безсмислени. По-скоро, виждам истинската полза. Това е един продукт, който наистина помага и спестява време. В главата ми никога не е присъствала идеята за отказване. Убеден съм, че това е валидно и за партньорите ми.

Пандемията от КОВИД-19 оказа влияние по един или друг начин на всички нас. Отрази ли се тя и на Вашия бизнес? Как трябва да се процедира, за да бъдат нанесените щети минимални? 

Да, със сигурност има ефект. Както обичам да казвам, по-скоро краткосрочният ефект е негативен, а дългосрочният е позитивен. Под тази Ковид заплаха, всяко едно пътуване е проблем. Утре заминаваме за Анталия, където ще посетим Grow Tech – едно от най-големите събития за оранжерии. Днес се занимавам да изкарвам ПСР тестове. Притесняваме се дали ще можем да проведем някои от срещите на живо, както е най-добре или ще се проведат онлайн. Макар да сме в един и същи град, някои от партньорите ни предпочитат срещите да се провеждат онлайн.

Ковид определено има  негативен ефект. Освен това,  много повлия на веригата за доставките. Това оказа силно влияние и на нашия хардуер, защото ние имаме и хардуерни продукти. Доставката на чипове отнема време, стана скъпа и има доста негативен ефект върху всички, които се занимават с материално производство като нас. Изпращането на екипи да работят в различни страни става скъпо, с поддръжката също се срещат пречки.

Освен Ковид, процесите на дигитализация също влияят на регулации като зелената сделка и намаляването на консумацията на всякакви подобни химикали и пестициди. Когато работим със система като ONDO, е важно да се спомене, че ние разполагаме със изключително много данни, които събираме директно на терен. Например нивото на температурата и влажността на въздуха. Това ни дава огромен актив от данни, които са едно от големите предимства на системи като ONDO. Ние събираме тези данни, анализираме ги и предоставяме тази информация за подобряване процеса на производство. Посока, в която също работим е да помагаме и на външни фирми, които имат нужда да разработят решение и да таргетират определен продукт по-точно към съответните си клиенти.

Като завършек на разговора ни, споделете коя е Вашата любима мотивираща мисъл. 

Има много мотивиращи мисли. Всяка една от тях обаче, има определена енергия, която дава. Актуална в момента е една мисъл, която е от филма “Дюн”   – “Fear is the mind killer.” Всъщност, “Страхът е убиец на ума.”. Когато си в стартърп, имаш ограничени ресурси и ограничено време, шансът да започнеш да изпитваш страх е доста голям. Вместо да се поддаваме на страха, по-скоро трябва да се фокусираме върху бъдещето. Какво можем да направим, така че да тушираме този страх. Страхът в действителност е проява на някакви вътрешни процеси. Ние трябва да идентифицираме какви са те и да търсим решението им или поне как да намалим тяхната сила. Това става чрез действие. Тази мисъл ми действа мотивиращо.

Припомня ми да се фокусирам върху решението, върху позитивното и подобрението на нещата, а не върху страха.